Entender a jornada de compra do cliente na revenda de veículos ajudará na definição de estratégias e melhorias de processos internos, do pré ao pós-vendas.
A jornada de compra é o trajeto trilhado por um consumidor antes de adquirir um produto ou serviço. Esse caminho começa antes mesmo do usuário saber qual solução é a melhor para o seu estilo de vida, e necessidades pessoais e profissionais.
Este percurso segue até a decisão final sobre quais as melhores opções disponíveis no mercado e qual dos fornecedores merece a venda.
A jornada é composta por quatro etapas:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema ou necessidade
- Consideração da solução
- Decisão de compra
Jornada de compra do cliente: por que conhecer?
Nem sempre você receberá a visita de um cliente que sabe exatamente qual marca e modelo de veículo precisa. Ao entender a jornada de compra, será possível definir estratégias, principalmente no universo digital, que englobam desde aquele cliente que desconhece as vantagens de um motor 1.6 ou que realmente não sabe que existem veículos periciados.
Ao conquistar a confiança desses usuários e disponibilizar conteúdos relevantes, será possível aquecê-lo até transformá-lo, de fato, em um lead disposto a fazer um teste-drive e solicitar uma proposta comercial oficial.
Agora, vamos acompanhar cada etapa da jornada de compra do cliente.
1. Etapa de aprendizado e descoberta
Nessa etapa, o consumidor não sabe que tem um problema ou uma necessidade. Aqui, você deverá chamar a atenção desse usuário e mostrar que existem oportunidades de negócio à disposição deles.
Use as mídias sociais e conteúdos de blog a seu favor.
Sugestão de conteúdo: “os 10 melhores sedãs seminovos em 2022”, “por que investir em carros usados?”, “veículo usado ou novo: o que comprar?”, “qual a diferença de veículo seminovo e veículo usado?”.
2. Etapa reconhecimento do problema e da necessidade
É o momento em que o consumidor começa a descobrir que possui um problema e precisa de uma empresa que solucione, mas ainda não sabe qual a melhor opção. Aqui é importante já aproximar a questão comercial – sem exagerar.
Posicione-se como um parceiro para encontrar o melhor veículo para o cotidiano daquela pessoa. Mídias sociais são essenciais aqui.
Sugestão de conteúdo: “por que você deve comprar de uma revenda que perícia veículos?”, “é muito fácil vender o seu veículo seminovo, saiba como”.
3. Etapa consideração da solução
Aqui, o consumidor já sabe que tem um problema e como resolvê-lo. E chegou o momento de buscar as opções disponíveis no mercado.
Por isso é tão importante você se relacionar com o lead nas etapas anteriores, assim o nome da sua loja de carros ficará fresca na memória e possivelmente será uma das primeiras opções de revendas para cotação.
Anúncios são bem-vindos nesta etapa.
Sugestão de conteúdo: conteúdos que tragam senso de urgência. Divulgue feirões, veículos à venda e promoções esporádicas.
4. Etapa decisão de compra
O consumidor já conhece as principais lojas de veículos. Esse é o momento de se diferenciar da concorrência. Mostre o porquê sua revenda é melhor. Selecione os motivos pelos quais ele deveria fazer negócio com a sua equipe e divulgue-os ao máximo.
Anúncios e mídias sociais continuam importantes também nessa jornada de compra do cliente.
Sugestão de conteúdo: traga depoimento de clientes, mostre a facilidade na negociação, rapidez em avaliar um carro para a troca.
Diferença entre funil de vendas e jornada de compra
Complementando a jornada de compras, temos o funil de vendas – outro termo bastante usado por equipes Comerciais e de Marketing. Esse funil mostra as três etapas percorridas pelo lead até a conversão, que são:
Topo de funil (ToFu) – engloba as fases de “aprendizado e descoberta”, presentes na jornada de compra apresentada anteriormente. Aqui o cliente em potencial ainda está descobrindo que possui um problema e identificando como a sua empresa pode ajudá-lo. Para conseguir levar esse lead até os outros estágios do funil, não exagere nos conteúdos comerciais em suas mídias sociais e comunicação por WhatsApp.
Meio de funil (MoFu) – envolve as fases “reconhecimento do problema” e “consideração da solução”. É o momento em que o lead já conhece o assunto/problema e busca fornecedores que possam ajudá-lo.
Fundo de funil (BoFu) – quem chega até aqui é considerado um MQL (Marketing Qualified Leads, em português Leads Qualificados de Marketing). É aquele consumidor em potencial oriundo dos anúncios, conteúdos nas mídias sociais, disparo de e-mails marketing e textos relevantes no blog da sua revenda de veículos.
Como aplicar na prática esses conhecimentos na sua revenda de veículos?
Entender os conceitos de jornada de compra do cliente e de funil de vendas é fundamental para aquelas revendas de veículos que investem em Marketing Digital.
Por meio deles, você e seu time conseguirão definir tipos variados de conteúdos para impactar pessoas em diferentes momentos.
Não foque seus anúncios exclusivamente em divulgação de veículos.
Aproveite o poder das mídias sociais para se mostrar uma fonte confiável de informação a respeito do segmento automotivo e, assim, manter a sua marca na memória dos consumidores. Dessa forma, quando eles precisarem de uma loja de carros futuramente, saberão quem procurar primeiramente.
Esse, inclusive, é um dos principais objetivos de uma estratégia que contempla todo o funil de vendas: proporcionar a geração de negócios, mesmo que não seja imediatamente, ao mesmo tempo em que a imagem da loja marca é fortalecida.
Fonte: Revenda Mais
